汽车销售按揭话术,汽车按揭推荐话术

4S店销售“看碟下菜”：顾客分3级，第一级是他们的摇钱树，第三级销售不敢坑，隔行如隔山，外行人很难看清4S店的那些“猫腻”，从选车型、谈裸车价、分期还是全款、提新车到提车后才知道的5件事，整个过程中有太多让新手防不胜防的地方，过去的9年多时间里，一共换了4款车，这里以我4次买车的亲身经历来分享一下8个买车经验。

汽车这个行业，无论是买新车还是二手车，里面的“水”都很深，因为很多人不懂车，一不小心就可能被4S店“套路”，也因此很多车主称4S店为“4XX店”，这其中不难看出，一些4S店不受车主待见，到底哪些地方“水深”，下面细细道来。

一、3招教你从4S店拿到“底价”

方法1、先到汽贸公司“探底”

购买新车主要有3种渠道，首选4S店，其次是汽贸公司（二级经销商），最后是一种是资源公司，4S店自然无需多说，汽贸公司是目前仅次于4S店的经销商，它虽然没有汽车厂家的品牌授权，但是它的优势也明显。

首先汽贸公司的车也来源于4S店或资源车商，手续可以通过4S店办理，同样享受4S店的质保服务，所以在质量方面无需担心。

其次，价格方面优势比较大， 汽贸公司可以同时销售多个品牌的车型，他们有专门的渠道资源，时刻关注全国4S店的优惠政策，因为同一个品牌，不同地区不同4S店不同时间段的优惠活动都不一样。

一旦有客户需要订车，他们能第一时间掌握到最优惠的4S店，然后把车运输到自己店进行交易，加上自身运营成本比4S店低，定价相对灵活，薄利多销，因此在新车性价比方面，略懂车，又会谈价的话，一定比4S店更优惠。

因此，去4S店买车之前，可以先到汽贸公司先探探自己意向车型的价位等情况，但要知道，汽贸公司水也很“深”，新手小白一般不建议通过汽贸平台购车。

方法2、通过网络渠道“探底”

现在网络时代，线上有很多知名的汽车大型网络平台，比如某车帝，某车之家等等，买车之前，一定记得先通过这些平台，了解车型配置以及对应的车辆基础信息，比如说，了解意向车型在本地最近3个月最低的裸车和落地价分别是多少，分期和全款分别又是多少。

虽然网上有些数据不一定100%准确，但八九不离十，同样多对比两家网站基本就能看出最低的价位大概在上面范围，这个价位可供谈价时使用。

方法3、多跑两家4S店，多方对比

一般在一二线城市，同一家品牌车企，都会有多家4S店，这时候就可以逐一去了解，对于第一次购车的新手来说，想要不被“套路”，顺利提到新车，从踏进4S店那一步，就需要注意了。

4S店销售“看碟下菜”，默默划分“三级”

对于4S店销售来说，都是“身经百战”，每天不在卖车的路上就是在培训的路上，在话术、销售技巧方面都是轻车熟路的，从客户踏入4S店大门起，简单交流后，销售就已经把客户划分好了“等级”。

第一级、有钱人，所有销售都喜欢有钱人买车，一般他们不会花太多时间在讨价还价上面，他们普遍比较理性，这时候专业性是客户最看重的，加上一定的话术技巧，能成交的都相对爽快一些，不会拖泥带水。

第三级、买过车，略懂车的人，这类人群是4S店销售最不愿意接待的，所有的“套路”和话术在他们面前都显得很苍白，剩下的只有靠真心打动客户，但很多时候真心容易错付，因为最终很难从他们身上挣到高提成。

第二级、属于大众化，是日常最多的客户群体，他们半懂半不懂，问题多，顾虑多，喜欢软磨硬泡，这类群体也是销售喜欢的，比如说他们可能喜欢和4S店谈“打包价”，就是最后全部办好需要多少钱。

事实上，这种谈价策略问题很多，因为中间有很多地方都可以设置“套路”，东边不挣西边挣，客户看似划算，实则吃亏。

但对于销售来说，无论哪种客户群体，他们都可以使用“三级”报价，第一次是试探性报价，就是看看客户怎么砍价的，第二次报价是给自己最高的提成，其报价和线上其他客户最低成交价之间差距普遍在3000内，比如说奥迪A4L，绍兴车主全款裸车价最低是26.29万。

销售第二次报价的时候，普遍在26.6万左右，最后一次报价，基本上销售只给自己留了跑腿费，大概500左右，如果还谈到第四次报价，那基本上销售都不耐烦了，因为他自己可能只是为了完成销售任务，完全没有提成的。

因此，多跑几家4S店，用同样的方式，就可以探到各家4S店的“底价”，但是要注意，谈价的谈到第三次报价给销售留部分提成这是最好的，如果没有提成，自然就不会有更好的服务，尤其对于新手来说，在之后的任何一个环节，销售都可能给你设“套路”，那样就得不偿失了。

二、选配置，定付款方式，这中间有太多“套路”

通过以上是3种简单方法基本上能探到4S店的“底价”，但是各家4S店销售的策略不太一样，其中要注意几点。

同款车，选择不同车辆配置，优惠力度不一样，选择分期还是全款，优惠力度也不一样，还有的4S店总会以“现金大礼包”来打动客户，往往在这些环节是4S店“套路”最多的时候。

我们在4S店看车的时候，销售总是拿顶配车型来介绍，毕竟在内饰、功能配置方面是它的优势，最后再介绍低配，同时做出对比，两种配置的落差，很多客户即使预算不够也很容易就会选择顶配，对销售来说，销售顶配车型的提成也是非常高的，但事实是，很多顶配功能都是鸡肋，后面细说。

选好车型版本，接下来就是看付款方式了，相信这也是绝大部分新手纠结的地方，因为这时候销售会极力推荐分期购车，比如说“3年0利息，首付50%”，“分期裸车价更优惠，还送大礼包”等优惠活动来打动客户选择分期。

我们一定要清楚，分期背后有太多附件费用了，比如说：

金融服务费，这一项行规普遍会收2000-8000不等，这是4S店自己收的费用，正常可以谈到只收1000元，甚至有的这一项直接谈到免费。

上牌费，这一项普遍收500-2000不等，实际上，自己去车管所上牌，综合成本不超过200元，因此这一项可以谈到300-500元左右。

车辆保险代买，因为是贷款购车，4S店要求第一年或者在贷款期间，车险由4S店代买，代买全险，理由是，贷款期间车子还不是自己的，万一遇到没买全险，期间车辆丢失、损毁等那就麻烦了。

这一项同样可以谈，首年买了后，之后由自己购买，如果觉得首年较贵，可以在提车后10天内致电车险公司，退保后自己重新购买。

还有其他诸如GPS费用、出库费、资料保管费、解除抵押等等费用，一概不要给，这些都是4S店为了盈利多收的。

车型选好、分期或全款定了后，接下来就是等待办理提新车手续，记得提新车要验车，谨防遇到库存车、试驾车、运损车等，简单来说，通过查看车辆出厂时间来确认是否是库存车，出厂时间一般在副驾驶车门下边缘，货车通过驾驶室前挡风玻璃的17位VIN码也可以查询出厂时间、车辆有无维修等情况。

一般来说，如果是国产车，出厂时间超过6个月，严格来说就算是库存车了，而进口车一般不超过10个月，毕竟出厂时间太久，新车在露天停放的话，风吹雨淋，自然有损耗，想想心里也不太乐意。

同时还需要把资料带齐，比如机动车登记证书（绿本）、发票、车辆一致性证书、合格证、备用钥匙、车辆保养手册、购车押金单据、购车合同等。

4、一年中，什么时间段买车比较划算？

对汽车行业来说，每年5月、9月、10月、1月这几个月时间段是销售旺季，而每年3-4月中旬、6至8月中旬、12月这几个月是销售淡季，但是如今买车，并不能看是销售淡季还是旺季，很多人可能说在销售淡季去买车，是不是就好谈价格？

事实上，不一定，因为淡季无论是厂家还是4S店都会收紧库存，有时候很多车型都没有现车，反而价位上和优惠活动方面比较少，同样，在销售旺季，往往为了冲量，厂家新车也会集中上市，给出的优惠力度也是最大的，反而会更划算。

总而言之，现如今购车，不用看是淡季还是旺季，任何时间段，4S店或厂家都会适时给出活动，我们需要的是抓住优惠活动，比如车展期间、新旧车更新换代之际、节假日4S店或厂家活动期间这些时间段往往优惠多。

最后写给将要买车的车友：

5、国产车和合资车怎么选？

根据自己预算以及个人喜好来看，比如说预算13万以内，那选择国产车，综合性价比会非常高，在这个价位期间，同价位的国产和合资车，一定是国产车空间更大，内饰用料更足，功能配置更丰富，至于动力性能、经久耐用、整体稳定性，完全不用担心。

如今的国产车也不再是10年前的国产车了，在三大件上有了质的提升，一辆车开10多年完全不用操心。当然了，如果预算在15万以上，追求动力体验、舒适性、论操控性，讲面子那还是选择合资车更好。

6、低配、中配、顶配怎么选？

低、中、高配，区别在于功能配置方面，同一款车型不同版本在三大件都是一样的，因此根据个人用车环境和需求来选，普遍选择中配居多，该有的基础功能也都有，价位也适中。

7、能全款，想发设发全款购车，不要选分期，分期费时、费心、费力，有太多条条框框在里面，一不小心就可能“踩坑”，看似分期更划算，但这是针对懂行的人来说的，如果不是很懂行，记得永远都是全款更好。

8、纯电动汽车、燃油车、油电混动、插电混动、增程式这几种车型该怎么选？

一句话，纯电动汽车、油电混动、插电混动、增程式这4种新能源车型主要优势都在于“省油”，动力性能较好，舒适性略高，科技感十足，但从经济角度来说，他能省油，但不省钱， 毕竟买新车价格远超同级燃油车3-5万以上，二手保值率也非常低，甚至还不如燃油车一半的保值率，这样算下来，省下来的油钱加保养费还没有买车和卖车多花的钱多，自然就不划算。

因此目前阶段，想省钱，可以买便宜的，几万以内的纯电动汽车，想要绿牌那就入手纯电动汽车，除此之外，依然是选择燃油车更香。

买车这事看似很简单，但中间却有很多“门道”，买车之前，很有必要多做一些功课，知己知彼，以免在购车中吃亏。

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4S店销售“看碟下菜”：顾客分3级，第一级是他们的摇钱树，第三级销售不敢坑，隔行如隔山，外行人很难看清4S店的那些“猫腻”，从选车型、谈裸车价、分期还是全款、提新车到提车后才知道的5件事，整个过程中有太多让新手防不胜防的地方，过去的9年多时间里，一共换了4款车，这里以我4次买车的亲身经历来分享一下8个买车经验。

汽车这个行业，无论是买新车还是二手车，里面的“水”都很深，因为很多人不懂车，一不小心就可能被4S店“套路”，也因此很多车主称4S店为“4XX店”，这其中不难看出，一些4S店不受车主待见，到底哪些地方“水深”，下面细细道来。

一、3招教你从4S店拿到“底价”

方法1、先到汽贸公司“探底”

购买新车主要有3种渠道，首选4S店，其次是汽贸公司（二级经销商），最后是一种是资源公司，4S店自然无需多说，汽贸公司是目前仅次于4S店的经销商，它虽然没有汽车厂家的品牌授权，但是它的优势也明显。

首先汽贸公司的车也来源于4S店或资源车商，手续可以通过4S店办理，同样享受4S店的质保服务，所以在质量方面无需担心。

其次，价格方面优势比较大， 汽贸公司可以同时销售多个品牌的车型，他们有专门的渠道资源，时刻关注全国4S店的优惠政策，因为同一个品牌，不同地区不同4S店不同时间段的优惠活动都不一样。

一旦有客户需要订车，他们能第一时间掌握到最优惠的4S店，然后把车运输到自己店进行交易，加上自身运营成本比4S店低，定价相对灵活，薄利多销，因此在新车性价比方面，略懂车，又会谈价的话，一定比4S店更优惠。

因此，去4S店买车之前，可以先到汽贸公司先探探自己意向车型的价位等情况，但要知道，汽贸公司水也很“深”，新手小白一般不建议通过汽贸平台购车。

方法2、通过网络渠道“探底”

现在网络时代，线上有很多知名的汽车大型网络平台，比如某车帝，某车之家等等，买车之前，一定记得先通过这些平台，了解车型配置以及对应的车辆基础信息，比如说，了解意向车型在本地最近3个月最低的裸车和落地价分别是多少，分期和全款分别又是多少。

虽然网上有些数据不一定100%准确，但八九不离十，同样多对比两家网站基本就能看出最低的价位大概在上面范围，这个价位可供谈价时使用。

方法3、多跑两家4S店，多方对比

一般在一二线城市，同一家品牌车企，都会有多家4S店，这时候就可以逐一去了解，对于第一次购车的新手来说，想要不被“套路”，顺利提到新车，从踏进4S店那一步，就需要注意了。

4S店销售“看碟下菜”，默默划分“三级”

对于4S店销售来说，都是“身经百战”，每天不在卖车的路上就是在培训的路上，在话术、销售技巧方面都是轻车熟路的，从客户踏入4S店大门起，简单交流后，销售就已经把客户划分好了“等级”。

第一级、有钱人，所有销售都喜欢有钱人买车，一般他们不会花太多时间在讨价还价上面，他们普遍比较理性，这时候专业性是客户最看重的，加上一定的话术技巧，能成交的都相对爽快一些，不会拖泥带水。

第三级、买过车，略懂车的人，这类人群是4S店销售最不愿意接待的，所有的“套路”和话术在他们面前都显得很苍白，剩下的只有靠真心打动客户，但很多时候真心容易错付，因为最终很难从他们身上挣到高提成。

第二级、属于大众化，是日常最多的客户群体，他们半懂半不懂，问题多，顾虑多，喜欢软磨硬泡，这类群体也是销售喜欢的，比如说他们可能喜欢和4S店谈“打包价”，就是最后全部办好需要多少钱。

事实上，这种谈价策略问题很多，因为中间有很多地方都可以设置“套路”，东边不挣西边挣，客户看似划算，实则吃亏。

但对于销售来说，无论哪种客户群体，他们都可以使用“三级”报价，第一次是试探性报价，就是看看客户怎么砍价的，第二次报价是给自己最高的提成，其报价和线上其他客户最低成交价之间差距普遍在3000内，比如说奥迪A4L，绍兴车主全款裸车价最低是26.29万。

销售第二次报价的时候，普遍在26.6万左右，最后一次报价，基本上销售只给自己留了跑腿费，大概500左右，如果还谈到第四次报价，那基本上销售都不耐烦了，因为他自己可能只是为了完成销售任务，完全没有提成的。

因此，多跑几家4S店，用同样的方式，就可以探到各家4S店的“底价”，但是要注意，谈价的谈到第三次报价给销售留部分提成这是最好的，如果没有提成，自然就不会有更好的服务，尤其对于新手来说，在之后的任何一个环节，销售都可能给你设“套路”，那样就得不偿失了。

二、选配置，定付款方式，这中间有太多“套路”

通过以上是3种简单方法基本上能探到4S店的“底价”，但是各家4S店销售的策略不太一样，其中要注意几点。

同款车，选择不同车辆配置，优惠力度不一样，选择分期还是全款，优惠力度也不一样，还有的4S店总会以“现金大礼包”来打动客户，往往在这些环节是4S店“套路”最多的时候。

我们在4S店看车的时候，销售总是拿顶配车型来介绍，毕竟在内饰、功能配置方面是它的优势，最后再介绍低配，同时做出对比，两种配置的落差，很多客户即使预算不够也很容易就会选择顶配，对销售来说，销售顶配车型的提成也是非常高的，但事实是，很多顶配功能都是鸡肋，后面细说。

选好车型版本，接下来就是看付款方式了，相信这也是绝大部分新手纠结的地方，因为这时候销售会极力推荐分期购车，比如说“3年0利息，首付50%”，“分期裸车价更优惠，还送大礼包”等优惠活动来打动客户选择分期。

我们一定要清楚，分期背后有太多附件费用了，比如说：

金融服务费，这一项行规普遍会收2000-8000不等，这是4S店自己收的费用，正常可以谈到只收1000元，甚至有的这一项直接谈到免费。

上牌费，这一项普遍收500-2000不等，实际上，自己去车管所上牌，综合成本不超过200元，因此这一项可以谈到300-500元左右。

车辆保险代买，因为是贷款购车，4S店要求第一年或者在贷款期间，车险由4S店代买，代买全险，理由是，贷款期间车子还不是自己的，万一遇到没买全险，期间车辆丢失、损毁等那就麻烦了。

这一项同样可以谈，首年买了后，之后由自己购买，如果觉得首年较贵，可以在提车后10天内致电车险公司，退保后自己重新购买。

还有其他诸如GPS费用、出库费、资料保管费、解除抵押等等费用，一概不要给，这些都是4S店为了盈利多收的。

车型选好、分期或全款定了后，接下来就是等待办理提新车手续，记得提新车要验车，谨防遇到库存车、试驾车、运损车等，简单来说，通过查看车辆出厂时间来确认是否是库存车，出厂时间一般在副驾驶车门下边缘，货车通过驾驶室前挡风玻璃的17位VIN码也可以查询出厂时间、车辆有无维修等情况。

一般来说，如果是国产车，出厂时间超过6个月，严格来说就算是库存车了，而进口车一般不超过10个月，毕竟出厂时间太久，新车在露天停放的话，风吹雨淋，自然有损耗，想想心里也不太乐意。

同时还需要把资料带齐，比如机动车登记证书（绿本）、发票、车辆一致性证书、合格证、备用钥匙、车辆保养手册、购车押金单据、购车合同等。

4、一年中，什么时间段买车比较划算？

对汽车行业来说，每年5月、9月、10月、1月这几个月时间段是销售旺季，而每年3-4月中旬、6至8月中旬、12月这几个月是销售淡季，但是如今买车，并不能看是销售淡季还是旺季，很多人可能说在销售淡季去买车，是不是就好谈价格？

事实上，不一定，因为淡季无论是厂家还是4S店都会收紧库存，有时候很多车型都没有现车，反而价位上和优惠活动方面比较少，同样，在销售旺季，往往为了冲量，厂家新车也会集中上市，给出的优惠力度也是最大的，反而会更划算。

总而言之，现如今购车，不用看是淡季还是旺季，任何时间段，4S店或厂家都会适时给出活动，我们需要的是抓住优惠活动，比如车展期间、新旧车更新换代之际、节假日4S店或厂家活动期间这些时间段往往优惠多。

最后写给将要买车的车友：

5、国产车和合资车怎么选？

根据自己预算以及个人喜好来看，比如说预算13万以内，那选择国产车，综合性价比会非常高，在这个价位期间，同价位的国产和合资车，一定是国产车空间更大，内饰用料更足，功能配置更丰富，至于动力性能、经久耐用、整体稳定性，完全不用担心。

如今的国产车也不再是10年前的国产车了，在三大件上有了质的提升，一辆车开10多年完全不用操心。当然了，如果预算在15万以上，追求动力体验、舒适性、论操控性，讲面子那还是选择合资车更好。

6、低配、中配、顶配怎么选？

低、中、高配，区别在于功能配置方面，同一款车型不同版本在三大件都是一样的，因此根据个人用车环境和需求来选，普遍选择中配居多，该有的基础功能也都有，价位也适中。

7、能全款，想发设发全款购车，不要选分期，分期费时、费心、费力，有太多条条框框在里面，一不小心就可能“踩坑”，看似分期更划算，但这是针对懂行的人来说的，如果不是很懂行，记得永远都是全款更好。

8、纯电动汽车、燃油车、油电混动、插电混动、增程式这几种车型该怎么选？

一句话，纯电动汽车、油电混动、插电混动、增程式这4种新能源车型主要优势都在于“省油”，动力性能较好，舒适性略高，科技感十足，但从经济角度来说，他能省油，但不省钱， 毕竟买新车价格远超同级燃油车3-5万以上，二手保值率也非常低，甚至还不如燃油车一半的保值率，这样算下来，省下来的油钱加保养费还没有买车和卖车多花的钱多，自然就不划算。

因此目前阶段，想省钱，可以买便宜的，几万以内的纯电动汽车，想要绿牌那就入手纯电动汽车，除此之外，依然是选择燃油车更香。

买车这事看似很简单，但中间却有很多“门道”，买车之前，很有必要多做一些功课，知己知彼，以免在购车中吃亏。