不被看好才是黑马,这都不是事儿之迷失的“黑马”

到创业者集中的地方去服务创业者。近期，黑马大批同事去到各个城市，走进创业者、服务创业者。我也去拜访了一些黑马营的同学，我的老朋友。

他们有的在今年疫情期间逆势融资拿了腾讯的C轮1.5亿；有的沉寂在产业互联网创业多年，最近拿到了黑马导师的投资；有的在做外贸出口生意，虽然受到冲击，但却坚持成为了行业的“剩者”……

最大的感触是，新一批被看不起、看不懂的黑马，又开始被追不上了……我试着随笔记录了一下跟他们的交流过程以及过往经历，希望对你有所启发。

作者 | 罗浛予

创业黑马执行总裁

01 逆势融资腾讯C轮1.5亿的背后

最近，我在广州乐摇摇见了三个黑马营同学。哈，是的，没看错，一看就知道是有故事的......

2015年，陈耿豪和徐德强是黑马营11期的同学，他们俩上课的时候住在一个房间。

在黑马营商业模式模块的一次课上，他们听了企业家老师分享的一些创新模式案例，同时听了本班同学、食物链创始人张颂认真做的深度战略分析及新模式升级方案后，当天晚上，两个人便睡不着了，燃起了要干一场大事的梦想之火：“什么方向是我们俩擅长且能做的？”

恰好，这时候家人发来了小孩子在小区便利店门口玩摇摇车的视频。突然灵光一现，结合学到和交流的内容，他们想到了能不能让小朋友通过他们的工具免费坐到摇摇车，然后把这些家长留到自己的公众号和社群中来，建立母婴社群入口。

当时是凌晨4点，两位给在广州的技术好友打了个电话，询问这个事情能不能做出来。好友给了他们肯定的答案。于是，两个小伙子说干就干，觉都没睡，拎着包就飞回了广州，找工厂、找技术、找团队，与那位技术好友一拍即合，成立了“乐摇摇”。

故事到这里才刚刚开始。

带着并不完善的商业模式设计和技术解决方案，他们又找到了黑马营的3位同学，班里有实力和有经验的“七哥”、“奶爸”以及“杜少”咨询和请教。三位不仅仅给予了他们很多好的建议，更是很有眼光的投了天使。

小伙子们得到了同学们的认可后，更是干劲满满。时隔不到两个月，在黑马营下一个模块课堂的路演上，还没有产品的他们就大着胆子上台路演了。而坐在下面的一个同学“套哥”，听完了路演后，便发来了微信表示愿意投资他们这个项目。于是，乐摇摇的天使轮就这样悄悄地、迅速地完成了......

转眼来到2016年，他们的产品、模式都得到了验证。

这时候，黑马营班里一位有实力的同学又给他们送来了橄榄枝，投了800万的preA。让他们不仅能更稳的起步，而且开始可以迭代以前的商业模式和产品。黑马同学们还给了他们更多的建议和资源，于是后面的A轮、B轮同样走得迅速且稳当。

C轮的时候，阿里、腾讯都发来了邀约。今年疫情期间的1月份，腾讯C轮1.5亿投资顺利到账。然而陈耿豪依旧口口声声跟我说，“我们是重度垂直的公司，真的很苦、很重，也不会多快。”

但我知道，他们两个85后，正是激情奋斗的年纪，他们从母婴，到娱乐，到生活，到消费三大领域的扩张，已经建立了一定的技术积累、市场先发和资金资源的壁垒，加上已经形成的较强组织能力，市场将会给他们更充足的时间和空间驰骋。

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黑马营20期“一亿中流”加速计划，乐摇摇把特别重要的联创送来了。他们说：“我们俩是在黑马营认识的，公司是黑马亲生的，我们在其中收获了认知，收获了团队，收获了资本，改变了人生，我们希望核心团队都能一起在黑马共同成长走下去”。正如2014年，我面试陈耿豪时说的，“我非常看好他，我对他们仨很有信心，也期待他们未来更精彩。”

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02 大叔迎来产业互联网的春天

产业互联网项目，高手在民间。

铝材产业互联网未来明星项目的创始人、黑马营20期学员——何通海的故事的确让我小小的兴奋了一下，让我脑子里突然想起了一句话：高手（好项目）在民间。

何通海以及他的四维金属已经成立了11年，收入5个亿，是国内领先的中高端工业铝材专业服务商。但这11年来，除了制造行业里的人知道他们的厉害，除了同行知道要看他的价格定价，几乎没有什么资本关注过他。

毕竟，“四维金属”，看这个名字就让人想不起来什么性感的事。

然而，即使那么低调，他们的价值还是被黑马，被不惑创投创始合伙人、黑马实验室导师李祝捷发现了。先不卖关子吧，先说故事的结尾：李祝捷老师已经在今年7月果断地投了这个项目，而且认为他们是铝材产业互联网的一个明星黑马项目。

我认真跟老何沟通了一下，才知道，他的优势到底是什么？

他首先告诉了我一个市场情况，我国是铝土矿的出口大国，铝材的国内外市场都非常大。在当前的制造业，铝材代替不锈钢的情况越来越多。铝材是个朝阳产业，未来这个市场一定会更大。

他们的客户有5000多家，大到华为，富士康，中到科比特这样的独角兽公司，小到小厂家都是他们的客户。但客户多，收入可观，并不是他觉得性感的壁垒。他告诉我说，他们是材料领域的怡合达（工厂自动化零部件一站式采购平台，即将上市的一家产业互联网公司）。

他们跟怡合达一样，在一个细分领域抓住了一个共性：把非标的东西做得很重，让无数多的非标需求慢慢都在他们这里累积，最终让他这里的非标变成了标准需求，从而让他们成为了业界最高效率，最大材料加工商，直接成为了可以影响这个市场的定价者。

到底是什么能力？

简单来说，就是这11年，当何通海准备出来创业做铝材生意的时候，他没有先开最赚钱的门店，而是一开始就建立了仓库型工厂。因为他多年的从业经验让他深刻的体会了制造厂家的痛点——需要自己屯材料，既占资金又占管理成本。

而且，每个厂家的加工需求其实不一样，很多大厂都不愿意加工特殊的小需求。于是，四维金属根据这些痛点需求，从一开始就不拒绝任何非标的单子。

自建仓库意味着什么？就是库存他帮制造厂担了，你要什么型的材料我明天就给你送到。

于是，11年来，很多厂家就都来找他要加工后的铝材，大家就都不再自己屯材料，建仓库，而是都交给了四维。

久而久之，那些看上去零散的需求，到了他这里因为量多，都变成了标准产品。这就得以让他成为了几乎最大的铝材加工商。这也成为了他最大的竞争壁垒，因为产业互联网，他可以让自己的效率是全行业最高的。

那他为什么能做到了？

因为这11年来，他们不断地用产业互联网的思路优化自己的模式和效率，让他们不得不将自己的工艺提高、生产线效率提高、管理效率提高。随着客户增加、订单增加，也丰富了他们的用户数据。11年下来，便成为了他口中说的：“几乎没有比我能更快、更便宜、还更好的……”

话说回来，四维金属能够走入大家的视线、走进投资人的视线，的确要从黑马营20期说起。

去年12月，我们黑马学院公布了黑马营“一亿中流”加速计划的20期入学学员名单。我清晰的记得当时李祝捷老师看了名单就私信了我：“这期学员不错，开营的时候能不能看到项目的简单介绍？”

鉴于李老师这么多年跟黑马紧密、愉快的合作，开营时我们给了李老师一份可公开的学员资料。然而就这个简单资料，他们就挑选出了四维金属这个优质项目。

上课第三天，何通海就接到了不惑创投的电话。经过后面的实地交流，他让联创胡斌报了李祝捷·模式进化黑马实验室，经过辅导，李老师果断在今年7月投了他。

的确，在产业互联网的世界，人不可貌相。

产业互联网不比原来的消费互联网一般灿烂夺目，真的是需要在田间地头，真的需要在厂房仓库跌打滚爬，不断升级创新才能做出来。而做这些事的人，没在行业里浸泡过多年，身上褪去了那些秀才痕迹，加上踏实地经历着，是着实做不出什么产业互联网的。

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老何说：“我很喜欢黑马，我甚至都怂恿你们的销售去我那里办公招生，我恨不得让我的上下游伙伴都来黑马。因为，我及联创都在这里学习，我们实实在在的提高了很多，从来没有想过的融资也完成了，并且更相信了自己。听了牛大大（创业黑马董事长牛文文）的话，毫不犹豫的尽快选择了注册制这条路。所以，我深知黑马学习的好。”

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03 一个外贸创业者的“剩者为王”

前段时间，我还去上海参观了黑马营9期徐青的旗舰展厅。首先被他高品质的橱柜和定制家具惊艳了一下，紧接着被他这两年的自救和迭代故事折服。

说实话，这么多年我没有特别关注过徐青及他的项目，只知道他是将橱柜卖到美国的创业者，知道他的橱柜做得不错，在美国地产圈也算小有名气。总之，他留给我的也就这些印象了：有点钱，做传统橱柜外贸出口生意，有自己的工厂，不爱说话......

然而这次疫情加上中美摩擦，突然让我想起这个双重受压的黑马营兄弟是不是过得很艰难。本想着带着一颗安慰的心去看他的，没想到，我听到的是另外一个励志故事。

故事可以稍微说久远一点。

徐青以前是在微软工作的，拿着不错的薪水、有着优雅的办公环境，因为经常和老美打交道，也经常出国。

于是，他发现了一个美国家庭的特点。那就是美国人其实很重视家庭，重视一家人在一起做饭吃饭，因此厨房都很大，橱柜很讲究。

这个发现让出身木材生意家庭的他嗅到了商机。立即辞掉了微软的金饭碗，和一个行业前辈开启了创业之路——做橱柜，外销美国。

因为他英语专八，高材生，所以觉得别人不容易做外贸橱柜，他属于高维打低维。当然，创过业的人都知道，这是一个比较天真的设想......所以，他前期吃了很多苦头。那些故事我就不赘述了，毕竟我今天最想说的不是他怎么做起来3个亿收入的橱柜外贸生意的种种不容易，而是后面他遇到的挑战。

来黑马营的时候，他的生意还算顺利。

但后来就出现了合伙人之间的重大问题。也许是听了黑马营课程的原因，年轻的徐青非常果断地选择了在股权上的分离和清晰---分家各自立业。

而这个时候，他需要快速的新建厂房。此时，他深刻的感受到了黑马营同学的好——刘晨同学在关键时刻帮他撮合了一个性价比极高的工厂园，解决了他的后顾之忧，同时为他后面的迭代打下了硬件基础。

这是30多岁的他第一次遇到大坎。

特朗普上台，敏感的徐青其实就关注到了中美关系的微妙变化。他便开始琢磨如何将业务同时在国内发展，他深信自己的产品能够在国内获得高端家庭的喜爱。

于是，未雨绸缪。2018年，他开始了布局国内市场。而为了布局国内市场，他做了深度的调研和思考，他知道自己一定要坚持切高端实木环保定位。这是他能打下美国市场的核心竞争力—环保材料。上午装下午住，并且不能只做橱柜，而应该同时进军全屋定制领域。

由于国内市场已经品牌林立，各家传统销售端完善且强大。他一开始琢磨的就是如何用新营销线上为主，线下旗舰店展示为辅的高效率方法落地。因此，在今年疫情期间，他不但没有受到国内实体店的冲击，相反借着新媒体和线上场景开拓出了国内市场，逐渐盈利。

2019，美国各种政策突然袭来，他们的税收直接提高了83%，这也意味着他们的成本提高了83%。当政策一出来，徐青焦虑过后便是立即起身奔赴越南、泰国、马来西亚等等国家，最后选定了印尼，将出口美国业务的工厂和公司搬了过去。

就这样，经历了产权分离，又深受中美贸易摩擦和疫情两重冲击的他，依靠断臂，依靠早早的布局国内市场，迅速的转战海外，让他成为了那个存活下来的行业“剩者”（据说，外贸出口橱柜行业，至少50%的企业在这一两年已经倒闭）。

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徐青的项目看上去不那么性感，他的故事也不那么跌宕起伏。但我觉得，他有着一股创业真实的烟火味，他就是很多黑马营同学的画像：有着敏感的市场嗅觉，懂得如何把握机遇预测风险，深扎一个产业多年，坚持接受一个市场的重重磨砺，花大力气积累精湛的产品力和供应链能力，加上一些新思维，不停的在思考和奋斗，让自己在一个行业首先能够有质地的活下来，然后不泯灭自己的梦想之光，不断探索未来，迭代自己和企业。

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04 写在最后

虽然，这些黑马创业者来自不同的行业，各自经历着不同的故事。但是，在他们身上，我们看到了相同的特质：

第一，他们有非常深厚的产业积累。黑马营1700多位创业者学员，大部分都是这样的人。我们的营歌名叫《坚持》。中国有多少种产业，黑马就能在多少产业道路上坚守。

第二，他们有营收、有利润、讲效率。大家不是一上来就讲概念、讲补贴、讲流量，或者说只看融资额和估值，黑马兄弟们是脚踏实地的，先抓商业本质，抓产品和服务，抓营收和自我造血，讲效率和重视组织能力。

第三，他们不甘于在产业现状中沉浮下去，而是希望通过某些方面的创新，在带动自身企业发展的同时，改变产业链的某一个环节，甚至整个产业链。

第四，他们持续学习，保持敏锐性和进化力。我们始终认为，学习能力，是一个创始人解决问题的能力，是面对未知世界的底气。

第五，他们选择与高手过招，与正能量为伍。“不端不装有点二”是黑马营同学的底色，在这里，我们审丑不审美，我们相信气味相投的人聚集在一起，美好自然发生，一如大家之间产生的种种合作。

谨以此文，致敬那些光环创业者之外的另外一群值得欣赏的身影。

- End -

如果说创业是一场人生修炼

黑马营就是向上生长最好的土壤

21期“一亿中流”加速计划

开营倒计时15天