肖曼扮演者

如何轻松俘获陌生人的信任-初识冷读法

如何轻松俘获陌生人的信任，让我们建立一段关系的时候能够有一个良好的开始。

那么我说的这个冷读术，究竟是什么意思呢？其实这个概念精妙之处在于“冷”字。

这个“冷”字并不是我们通常理解的温度低，而是蕴含了初次、第一次、突然这样的一层意思。

比如说：“冷不防”。这里面的冷就带有突然的感觉。而“读”这个字也不是它表面所表达的阅读的意思，而更多的表示一种理解的意思，一种读懂的意思。

因此，综上所述：如果要给冷读术一个相对准确的定义的话，在对一个人完全没有任何事先了解的情况下，对其进行性格、行为的一种分析解读的一种语言技巧，从而是对方有一种被读懂和被理解的错觉。也就是说我们在第一次见到一个人的时候是不可能真正勒戒对方的。

其实上面说了这么多，我相信大家好奇的是：这样一种神奇的技术，究竟怎么样才能学会呢？

冷读术是如何工作的呢？

接下来我们进一步来探索冷读术的工作原理究竟是什么？

说道这里，我们不得不提到一个在心里学界非常著名的实验，叫做佛瑞尔实验，也成为巴纳姆效应，同时也时长被称为：星象效应。就是星座这样一种星象效应。

这样的实验经常被运用到哪里呢？心理学教授在大学讲授伪心理学的时候所使用的。美国某大学教授将一份所谓的个性分析表，复印了形同的很多份。并且分发给参与实验的所有学生，并告知这些学生，他们拿到这份个性分析是专属于他们每个人的。

他们在认真阅读后需要根据测试结果与本身特质的一个契合度评分，0分最低，5分最高。也就是说你拿到的这份分析，如果你觉得他的每一句都是在描述你的个性，那么你最高可以达到5分。如果你觉得不是在说你，最低可以打到0分。

这些学生其实拿到的是相同的一份个性分析。尽管如此，这些参与实验的学生仍然认为他们所拿到的这份分析的文章，与自身的个性品质的契合度在八成以上。

为什么？因为每个人都在需求一种被确定的感觉。因为我们自己就很喜欢往自己身上戴很多的帽子，来确定我们好像就是这样的一个人，是一种自我确定的感觉。

最后实验结果令人大跌眼镜，为什么呢？平均分为4.26分，非常高的分数。而且教授在实验后公布了这份性格测试中，所使用的所有关于性格描述的全部来源都是星座与人格关系的文章当中。

其实，这些个性分析根本不是这位教授所写的，而是摘抄出来的。从分析报告的描述可见，很多语句是适用于所有人的。这些语句后来被心理学家“保罗米尔”以杂技师巴纳姆命名为巴纳姆语句。

这个实验为我们揭示了一个人们所共有的心理现象：就是人们常常会认为，笼统的一般性格的人格描述，十分精确的揭示了自己的特点。当人们用一些普通的，含糊不清的广泛的形容词去描述一个人的时候，人们往往很容易接受这些描述，而且会认为这描述中所说的就是自己。

正如一位名叫肖曼-巴纳姆的杂技师，在评价自己的表演的时候，说了这么一句话：“之所以我的表演很受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分”。

举个例子：当我们去描述一个人的时候，非常的倾向于使用形容词，我们总说，哎，她感觉很善良，或者说这个人还蛮开朗的。你会发现这些善良、开朗、性格比较外向等等这些词，都是广泛的，含糊不清的，他根本没有在说到一个具体的特征。或者说一个词，几个词根本不足以去形容一个人。但是我们却很喜欢这些词，很喜欢将自己对号入座。

那么试问，你会不想要善良这样的一个帽子安到自己的身上吗？你当然想要。而今天我们所说的“冷读”就是这个实验的一个再现，这套话术就是这个实验的再现。

大家一定很好奇，上面那位大学教授所使用的这份性格分析，究竟是一个怎样的描述？能够让这么多人都感觉好像是在说自己。

接下来，阿星为大家分享两段所谓的巴纳姆语句，或者就是我们今天所说的冷读格式的语句。大家在看的时候可以去感受一下这两段描述的是不是就是你。

第一、

你祈求收到他们喜欢却对自己吹毛求疵；

虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补；

看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心；

许多时候你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定；

你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满；

你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论；

有些时候你外向、亲和、充满社会性、有些时候你却内向、谨慎而沉默；

这是第一段，大家在听过之后有没有感觉其实说的就是你自己。

第二、

你是个喜欢自我反省的人，经常不定期的进入自我察觉的状态中。这个习惯与你拥有的高超社交能力（你时常是聚会中的灵魂人物）相互对照，形成了鲜明的对比。但社交明星的形象只是你展示给别人的样子，你太清楚这只是一个肤浅的表象。

这意味着，你经常发现自己处在一个聚会之中，并扮演者某个角色。一方面，你口吐莲花，妙语连珠。另一方面，你常常会看着周围的万事万物，发现自己无论如何也无法融入。你会在大脑里与自己强烈的对话，猜测某人的某句话到底是什么意思，而这句话好像其他人根本不会在意。

你是如何学会处理这种矛盾与冲突呢，通过自制力的训练。你喜欢给大家呈现一个冷静、自信、稳重担忧不是灵活的人（不过鉴于种种形象是你可以训练出来的，如果压抑久了就会产生某种反弹，让你做出一些愚蠢而又搞笑的举动，有时候你非常享受偶尔出现的极端行为）。与别人在一起时，你很容易发现自己这种良好的自制能力。

相信大家在听到以上两段标准的这样一个巴纳姆语句或者冷读的语句之后，一定发现这些话其实可以通用于所有人。但大家一定又会想说算命大师他怎么可能会使用这些，适用所有人的话语来套路我们呢？

带着这些疑问，我们继续探讨，一起来找到答案。其实呢上述的冷读话术之所以能够骗到大家，是因为它巧妙的利用了大家的四种共有心理。

1、具体化心理

2、补充心理

3、主观验证心理

4、不安全心理

具体化心理与补充心理它吻合了一种格式塔心理，而主观验证心理则别称作一个人的信念循环系统。

首先我们看一下具体化心理，是指人们倾向于将某种模糊的信息转换为一种具体的经历，或者说可以被认知的事物，然后进行立即和接纳。

比如说，我们以上实验中的冷读语句中，为大家解释一下这个原理，可以引用这样一句话，当我说到：你的一些抱负是不切实际的，当你听到这句话的时候你是否会发现，你的大脑已经开始在你的脑海中去自动搜索这些不切合实际的抱负。

再比如，当我说你已经开始渐渐的明白与别人保持一定的距离，才能够保护自己的时候，那你听到这句话的时候，你的大脑优惠再一次的帮助你，搜索出你曾经是如何被人伤害，又是如何本能的与人保持距离的，从而获得安全感的这些经历。

也就是说，当你听到模糊不清的信息的时候，你的大脑就会根据你以往的经验自动帮你加工具体的信息。这也就是为什么在生活中，我们总是因为一个人的话语所表达的意思不明确，导致我们产生误会。因为这些模棱两可的信息，确实没有表达任何的意思，而我们听到的仅仅是我们想听到的那个部分。

我们再看看什么是补充心理，补充心理指的是：我们总会对一些不完整的信息进行一个完整化的补充。当然我们也可以理解为，所有人都喜欢填空。我们需要学会留白，在生活的沟通和交流中，这一点尤为重要，不要把话说的太满，会有人替你补充。

比如说，当我们说到，今天是6月......你会发现，你自动在你脑海中就会补充，比如今天是6月10号，你回把那个10号补充出来。你会有一种不知道从哪里来的冲动，就想脱口而出6月10号。对的，这就是所谓的补充心理。

而主观心理则是指，如果先要相信一件事，我们总可以搜集到各种各样支持的证据，就算是毫不相干的事情，我们还是可以找到一个逻辑，去让它符合自己的设想。想要理解这一点，只要看看我们平时是如何相信星座的，你就会清楚，其实这就是所谓的逻辑闭环。

当我们愿意相信这些的时候，比如说水平座是天马行空幻想的，或者说理想主义的时候，还有一些人说水平座很奇怪，很奇怪这算一个描述吗？根本不算。我们就会在我们身上去找到支撑这一论断的依据。我好像是一个经常会天马行空的人。并且无限制的去放大，同时缩小哪些说的不准确的信息。同时又进行一轮又一轮的自我循环论证。就算没有，我们甚至会无意识的变成一个理想主义者，并告诉身边的人，看吧，水平座就是这么的理想主义。

这就为什么你会感到神奇，好像被人语言的事真的发生了。其实是我们自己去实现了这样的一个现象。我们再回头看看刚才的那两端性格分析，一定就会发现你在不知不觉中就被那些原本含糊不清，或者说符合所有人的信息找到一个坚不可摧的事实依据。

最后我们再看看这些冷读话术是怎么样利用我们的不安全心理的。是的，不得不承认的事什么呢？在这个焦虑的时代。每个人都或多或少的存在着不安全感。

以上也是今天简单的对冷读做了一个解读，我们应该如何在生活中实践这样一个冷读技巧？我们真正该如何去操作他们，这项技术如何学会用，又当如何正确的使用呢？后面我们就着重讲解一下，如何在生活中去时间冷读术。

有几条，需要大家提前知晓的。

第一、使用冷读术之前，你必须知道一个四大原则

1、永远维持解释而不是猜测的心态

2、尽可能让对方说她想说的话

3、尽可能说对方想听的话

4、永远将你见到的所有人视为这个世界上“独一无二”的人，对他时刻保持高度的好奇。

第二、七大基本功

1、尽可能更多的掌握既定的“冷读话术”

2、学会使用语言动态分叉技术；

3、不断的培养以及提升自己的观察能力，时刻寻找对方身上透露出的行为痕迹；

4、冷读是的语气要显示出高度的自信，尽可能的像在陈述事实，这样会减少对方的对你的质疑。

5、学会根据所观察的事实进行大胆推理；

6、善于做一位倾听者；

7、不要忘记任何你所能听到的信息，尤其是包含名字、地点、日期的相关信息。

尊敬的读者，如果您对冷读术感兴趣，请听下回分析......