李佳琦语录,李佳琦拼命

一切都变了，又好像一切都没变。

文｜《中国企业家》记者 刘炜祺

编辑｜米娜

头图摄影｜史小兵

李佳琦复播的当晚，一则微博底下有这样一条留言：“真诚永远无敌”，这条留言获得了1000多个点赞。很多人在这条留言下表示认同，还有人说，“他回来了，就感觉好暖心。”

这一刻，对“所有女生”来说，李佳琦不仅仅是一个带货主播，更像是他们久未谋面的老友，突然回到身边，带来久违的欣喜和感动。李佳琦回来了，仿佛过去那些听着他聒噪地喊“OMG！买它！”，酣畅淋漓购物的快乐日子也回来了。

李佳琦与“所有女生”之间的这种微妙情感链接，不同于其他带货主播与消费者之间的关系。而他的必杀技，大概就是粉丝口中所说的“真诚”。

“我喜欢在他的直播间买，他的介绍很真诚，不夸大。比如护肤品，哪些美眉不适合会直接说；再比如服装，哪些身型不适合会不建议买。”一位网友在微博中写道。对他的很多粉丝来说，在李佳琦的直播间，这份信任，让她们可以放心地买东西。

这份真诚来自于李佳琦的真实。早期直播时，李佳琦风格很犀利，直播间里评价产品时，会直言不讳地说：某某大牌使用感受不好。后来逐渐走红，天天被外界众多的目光所注视，李佳琦学会了收敛。身边人包括他自己都曾表示，大家在直播中看到的李佳琦，跟现实中真实的李佳琦80%是类似的。而剩下的20%的锋芒，他不得不掩藏起来。“他的一言一行必须合规合法，必须严谨。所以他的锋芒减少了，棱角变得没那么尖锐，但态度依然有，只是表达更加温和了。”美One副总经理蔚英辉曾在接受《中国企业家》专访时这样表示，虽然表达方式变了，但李佳琦的本质并没有改变，他还是那个率真的人。

如今，经过109天的断播后，李佳琦的这份锋芒又收敛了几分，人们很难再听到“OMG！买它！”这样个性鲜明的词汇，取而代之的是“理性消费，按需购买”。

一切都变了，又好像一切都没变。

来源：直播间截图

这次断播之前，在2020年年初疫情刚暴发的那段时间，李佳琦也曾休过一次20多天的长假。那次长假后，第一次复播时，微博上有一个热搜让李佳琦印象深刻，“我的人间烟火气回来了”。他点进去后发现，有人在说，“在冰冷的家里看到一个熟悉的朋友，在晚上能够陪着我”……这些话让李佳琦触动很大，在此之前，作为主播他每天跟数字打交道，非常看重各种销售数字。这之后，李佳琦一点点在转变，“现在的工作对我来说，意义大于利益。”李佳琦曾在接受《中国企业家》专访时表示。

9月20日晚七点，李佳琦低调归来。第一次复播，没有预告，两个小时的直播时间很短，结束也很仓促。在直播最后，李佳琦说：“大家今晚的情绪感觉有一点点失望，买不到。因为有一些货确实很少很少，我们后面的产品会跟品牌多要点，今天就先播到这。”很多粉丝都觉得，李佳琦说这段话的时候有些哽咽，眼圈也有些泛红。大家发现，他还是那个真诚的人，不曾改变。

在2021年李佳琦备战618前夕，《中国企业家》深入探访了他所在的美腕（上海）网络科技有限公司（简称美One），同时专访了李佳琦及其身边的工作人员。不同于今年的618，2021年618期间，李佳琦的时间是需要抢的——有项目需要协调，工作人员都是一分钟一分钟地去和他的助理争取。翻开李佳琦的日程表，除了睡觉休息时间，其余时间全部被各项工作填满。跟李佳琦的采访也很像打仗，因为记者不知道下一秒会是谁，又带着哪项紧急事件，突然打断采访。但所幸，在断断续续中，记者还是完成了那次专访。在采访中，关于自己的性格、人生经历、如何看待外界争议、如何定位自己的角色、为什么选择直播这条道路等，李佳琦都一一做了回答。通过这段对话，人们或能更好地了解真实的李佳琦是怎样的。

来源：视觉中国

以下是2021年5月《中国企业家》专访李佳琦的内容（有删减）：

真实的李佳琦是什么样的？

《中国企业家》：你是一个敏感的人吗？

李佳琦：我不能说是非常敏感的人，我之前是一个非常感性的人。我其实真的是很在意身边人的感受大过于我自己的感受，我不是讨好型的人格，我从来不会讨好任何一个人。我会觉得我不太想让身边的同事，因为我的工作和因为我的原因受委屈或者是有被伤害到。

《中国企业家》：你之前出现在一些访谈节目或者综艺节目中时，都会坐得很乖巧，有些沉默寡言，跟你在直播中那种很亢奋的状态很有反差。

李佳琦：其实我不是刻意去表现什么乖巧的形象。因为在一个场合里，我身为一个公众人物，我不能坐得太随意。我以前有去过一个活动，那次活动之后，我就真的有在管理我的坐姿。那次我们在日本参加一个品牌活动，因为现场的座椅是那种没有靠背的板凳，要坐很久，差不多三四个小时，坐久了后背就会拱起来，有些驼背。

后来我们同事就跟我说，佳琦坐正一点点，这样比较好，而且比较礼貌，拍照比较好看。从此以后就是在任何的场合，只要有镜头的地方，我就会坐得比较好，因为公众人物还是要给大家带来一点好的仪态跟形象。包括你看我直播的时候，我也是坐得非常正。

来源：视觉中国

《中国企业家》：之前有发生过一些让你非常有触动的事情吗？

李佳琦：有一次大促时，一个品牌出了一些事情，然后有人发起了话题“保护我方李佳琦”。还有一个话题是“没有人是一座孤岛”，这也是粉丝说给我听的一句话。

《中国企业家》：之前看过你《11》的那部纪录片，那个双11破了一个纪录，但是完全看不到你很高兴、很兴奋的情绪，现在还有什么事情是能够让你真的很有成就感或感到很开心？

李佳琦：现在的工作对我来说是意义大过于利益。从2019年开始，我们都很看重数字，因为主播每天就跟数字在一起打交道，然后从疫情时候，从粉丝的那一句话，我就好像有点点在转变了。

疫情刚暴发时，我有20多天没有直播，这是我们到当时为止，这么多年来休息最长的一次。然后突然2月3日的时候，我们决定做第一场复播，因为有一些地区还是可以收快递的。我们做完直播的当天晚上，我下了直播就看微博，超话里面有一个热搜上来了，说我的人间烟火气回来了。我说这个好有趣，然后我点进去，里面的所有人都是在说：我们的直播回来了。还有人说，终于在冰冷的家里面看到一个熟悉的朋友，可以在晚上再陪着我了。

我当时就想，原来我的直播最重要的不是卖多少东西，也不是卖多少钱，而是我可以给他们带来什么。那次是对我触动很大的一次，我觉得我的直播应该改变，我应该给喜欢我们的人带来更多的东西。

《中国企业家》：除了工作上，生活中有没有让你能够很开心的事情？

李佳琦：没有什么生活了吧，我的生活就是我的工作。跟你这边聊完结束之后，那边还要开会，开完会差不多就回家了，回家后差不多就睡觉了。（当天采访结束时是凌晨两点，他的复盘会结束是凌晨三点多。）

《中国企业家》：如何给自己一个放松的心态，或如何去消解工作中的一些压力，你消遣娱乐的方式是什么？

李佳琦：我不觉得我的工作压力很大，因为我每天都在这样的工作频率上进行。我可能不是拍一部电影，累两三个月，然后放松半年，接着再拍一部电影这样的工作。所以可能跟明星的工作有点不一样，因为我们每一天的直播都像每一天的电视剧或每一天的舞台表演一样。每天都是固定这个时间，要做固定的事情。我可能是从五六年前就开始这样的工作节奏，所以我不觉得工作压力会导致我很不开心，或者我很烦，或者我有很多的情绪在里面。

其实我不去上播可能压力更大。你让我上播跟那些消费者说说话聊聊天，然后把我最近发生一些事情，和我今天下午碰到的一些好玩的东西，跟他们分享。我觉得分享是我最大的解压方式。我自己的生活，可能就是在化妆时，打两把游戏，玩一下王者荣耀。

《中国企业家》：狗狗像你的家人，带它们去海边曾是你最想做的一件事，这件事实现后心情如何？

李佳琦：好像不太能够把自己的想法嫁接在任何一个人身上，因为它们（狗狗）可能也不一定很喜欢。它们第一次看到海的时候，就有点害怕。对，后来还好适应了，它们也会在海边玩一玩跑一跑之类的。

来源：微博截图

面对外界的争议，只给自己5分钟

《中国企业家》：外界对你的评价其实一直是很有争议的，在这个过程中你有遇到对你伤害比较深的一些恶评吗？

李佳琦：我觉得李佳琦是一个很特殊的存在，我可以看一些不太好的评论了。因为我的第一场直播，就有很多人对我的评论不太友好，因为他们不了解为什么男生要在直播间试口红，然后再涂口红。因为我不是突然很火很火的，让大家感觉李佳琦是突然蹦出来的一个很火的人。所以我的承受能力会比较强一些。

《中国企业家》：我之前看过你的采访，你说你是从1个人骂你到10个人骂你，再到100个人骂你，你的心理是在逐渐成长和壮大的一个过程，是这样吗？

李佳琦：其实我没有那么在意有多少人骂我这件事情，我更在意的是那些愿意听我说话和愿意听我分享的人，我觉得他们比较重要。当然他们骂我也好，或是说我们哪里做的不对也好，我觉得我们吸收回来，有必要改进的地方我们就改进。如果他是乱说的也不符合事实，当作没有看到或当作他说的话没有任何的营养价值，我们就不会去理会。

《中国企业家》：如果真的遇到你觉得他说的不对，然后你又真的听到心里去的话，你会如何疏解这样一个情绪，会找一个人去倾诉吗？

李佳琦：一般不会。但如果真的心情很不好的时候，或遇到了一些不太好的事情后，可能公司同事会和我一起协商，我有一个比较有趣的方式就是5分钟，我遇到一件不太开心的事情，5分钟我就过去了。用解决方案解决好了，我就不会去想它了，因为接下来我还有很多事要做。

《中国企业家》：这5分钟你会自己掐个点，5分钟过去后强迫自己不去想这件事情？

李佳琦：也不是说一定就要5分钟，我可能会更快地消化掉这件事情，只要有解决方案，知道怎么样去应对它，我只要有这个方案之后，我就不会再去想。

摄影：史小兵

《中国企业家》：巨大的财富和名利到来时，你会觉得有哪些考验或是改变？

李佳琦：我觉得责任心更大一点。首先要对直播间的消费者要更负责任，然后包括我们的选品，包括我们的售后服务，其实在行业制定标准之前，我们都主动去做这件事情。

比如说，以前我们播一个美白精华，可能只要有提亮肤色的效果，我们都可以说美白淡斑。但后来我们发现，国家给了互联网营销师这个称号之后，我们从2019年年底开始，就自发地让自己的团队越来越规范，包括如果这是一个美白精华，我们必须要拿到美白特证，才能说它是美白淡斑，如果没有，我们就只能提它是提亮肤色。

最初的梦想是当舞蹈老师

《中国企业家》：你是高中才开始学舞蹈的？

李佳琦：最初的一个梦想是当一名舞蹈老师，因为我妈妈是老师，所以我觉得老师应该是我最终的职业。

《中国企业家》：但是你现在是做一个直播电商的主播，跟你的梦想有一些偏差。

李佳琦：其实也是有联系的。一个人最终的工作都是跟自己成长的方方面面和点点滴滴有联系。我以前学舞蹈，所以我觉得吃苦是一件理所当然的事。我以前跟妈妈在一起比较多，因为妈妈是老师，所以那会儿很想要去教书，或者想要去教一些自己比较擅长的东西给别人。包括我从小是一个很爱分享的人，就很爱给同学买早餐的人，所以长大以后，我也是一个很喜欢分享好东西给所有身边人的一个人。我现在的身份，除了是主播之外，其实我每天还在直播间教大家怎么化妆，这也是一个老师的身份。

直播也是一种表演的状态，所以也有舞蹈演员的角色在里面，这些方方面面的李佳琦，才会有了主播李佳琦的身份。缺少了哪一个，或哪一个没有经历过，也不可能成为李佳琦现在的样子。

摄影：姚赟

《中国企业家》：你这种爱分享的性格在成长过程中是怎么形成的？

李佳琦：我小时候就在销售上特别有天赋，因为初高中时同学大多读寄宿，但我选择走读，因为可以每天回家陪妈妈。我们家住在大学城附近，路上会有很多好吃的早餐，每天早上我都会帮同学带早饭，分享一些好吃的东西给他们，然后我会觉得很开心。

还有一个好玩的事是，有一天中午，我吃了一个好吃的鸡爪，我回到教室后就疯狂地跟我同学说，我发现学校门口又开了一家店，这家店的鸡爪入口即化，你们赶快去吃。下课的时候大家都去吃鸡爪，回来后他们都说你太会推荐东西了，真的好好吃。当我推荐的东西，他们说真的好好吃时，我会好开心，会比干什么都开心。

包括我现在的状态也是一样，比如说我已经工作了一整天，然后已经累到不行了，可能回家的路上，或是去下一个工作的路上，可能坐在车里面，听到后面有同事在那聊，说最近又发现了什么香水好闻之类的，要去买什么香水，我就立马醒过来不睡觉，跟他说你要买那瓶，不要买这一瓶，然后就疯狂跟他们巴拉巴拉说，他们就会说“好好，买买买，怎么你在睡觉你都可以听到我们讲话”。对，我会很想要告诉他们，让他们买这个东西，而不是那个东西，我想把最好的东西给他们，让他们买最好的。

网红、明星还是管理者

《中国企业家》：对于明星、网红还是管理者，你觉得哪个是你现在想要去做的一个身份，然后在企业管理上有想法吗？

李佳琦：我可能觉得，管理是我不太擅长的一件事情。如果给未来定一个身份目标的话，产品经理可能是一个比较擅长的事情，因为我不太喜欢做我不擅长的东西。

《中国企业家》：面对一个300人的团队，然后都是围绕你一个人来运转的，你内心的真实的想法是什么？会不会有心理压力？

李佳琦：我会觉得我需要对300个员工负责任，但是我不会说心理压力大到让我不去想别的事情，而只是觉得心理压力很大。但如果你让我当一个管理者，让我天天管公司，我公司也会管得很好，因为只要当我想要做一件事情的时候，我一定会把它做得很好。所以如果以后有机会或是有这样的情况让我去管理公司，我觉得我应该也可以的。

《中国企业家》：团队总是会有人员流动，有没有谁的离开让你触动最大，影响最深的？

李佳琦：我始终有一个想法，我经常跟我同事他们说的一句话，我不期望你在公司能够发挥出多大的价值，和你能够给我们多少东西，但是我希望的是，因为你是我的同事，你是我公司的人，所以我希望你在佳琦的公司可以学到很多东西。无论是你刚刚接触到的电商行业也好，还是各种东西也好，我不太喜欢看到一个人在那游手好闲，混混沌沌地过每一天。因为学习的机会有很多，我每天也在疯狂的学习过程中，我跟品牌开会，我去这个活动那个活动我都在学习。所以我希望我的同事无论什么原因，从李佳琦的团队离开，我希望他去任何团队的时候，会受到大家欢迎，而且别人会觉得他真的很厉害。

摄影：史小兵

《中国企业家》：有没有哪些人给你人生带来很大影响，或让你的人生发生重大转折的？

李佳琦：那可能就是在那段时间，刚开始做BA网红化的时候。然后生病了之后，可能没有办法再继续播下去的时候，老板说再坚持两天。我说好，坚持两天。

《中国企业家》：这个老板是戚振波（现任美One创始人兼董事长）？他算是你人生中的一位伯乐吗？

李佳琦：算是。因为如果没有他的BA（美容顾问）网红化的话，我们也没机会从柜台的彩妆师去尝试做直播。因为我觉得这种直播的模式，跟我之前拒绝过的直播模式不一样，所以我愿意去尝试做这件事。

《中国企业家》：他后来也是把整个公司都All in在你一个人身上？

李佳琦：也不是说All in在我一个人身上，我觉得这不是一个赌注，我们公司是一个内容驱动的新型电商公司，我们不是在做MCN机构。

因为公司只有300人，如果我们要做300个主播，对他们的发展也不会有很好的一个规划。所以刚开始，我们也是MCN机构，也有一些主播，但后来为什么公司会选择就做李佳琦，因为我们一直在走想走的一条路，这条路可能有点难有点奇怪，可能大家都不理解，为什么从MCN机构变成了一个新型电商公司？

我们想要告诉大家，其实每一个IP或每一个人都是有无限可能，而且我们要服务好全网粉丝，我觉得300人还不够，每天都在不断去加新同事，我们希望可以用更多的同事，带给所有女生和所有我们直播间的消费者更好的体验，特别是购物的体验。

美妆天赋源于热爱与坚持

《中国企业家》：你在做美妆这件事时，内心有过挣扎或有过焦虑的时候吗？

李佳琦：我是一个认准一件事情，就会想要把这件事情做得最好的一个人。所以我当时想说，我这样喜欢分享，喜欢把好东西分享给大家，这件事情我做起来很开心，我会花100%努力去把这个事情做好。

所以焦虑在我身上其实比较少。只是有一个小小的插曲，就是在做主播之后，白天要上班，晚上要做直播，持续两个月后身体有点吃不消，就生病过一次。就是发高烧，连续发高烧了7天时间，人就很虚弱，瘦了二十几斤。

《中国企业家》：当时有想过，这么辛苦干脆转行去做别的？

李佳琦：也有过这样的想法。但那个时候老板就说，我们要不要再坚持几天？我说当然可以，我知道反正现在也是在家休息，也不能去柜台上班站着，我就说：那就坐在家里直播两场，没事，坚持一下。然后坚持了两天，算法跟数据就给了我一些流量进来。

《中国企业家》：这一路走来，你有什么心路历程想要分享的？

李佳琦：我觉得坚持是很重要的一件事，热爱也是一件非常重要的事。甚至热爱大过于一切。当你不热爱一件事的时候，你永远不会去把它做好，或者把自己100%的努力都拿出来。我觉得做所有的事情都是：第一是热爱；第二是坚持；第三是不断地创新跟突破自己。

《中国企业家》：你为了坚持这件事情，做过哪些疯狂的举动？

李佳琦：也不能说疯狂的举动了。真的每一天都要直播，有的时候大促活动一来，可能连续二十几天没有任何的休息。我做过比较疯狂的事情，大家应该都知道吧，就是一场直播，试色口红300多支。还有一年的618还是双11，整整三天都在工作，去了三个不同的城市，然后几乎没怎么睡觉，只用一些空闲的时间在睡觉。

摄影：史小兵

《中国企业家》：第一次接触化妆品或者美妆产品是在什么时候？

李佳琦：大学我们是学艺术的，所以我们在大学时有一门课是化妆课，从那个时候就开始接触。在高中时，我考学校的时候，也会在表演节目之前或艺考之前接触一些，但那个时候可能是别人帮我化。

《中国企业家》：为什么会对美妆或化妆产品这么感兴趣？

李佳琦：首先在化妆课的时候，老师说我很有天分，然后我是我们班所有人里面化妆课分数最高的一个。我们系主任开玩笑说，“你要不毕业就做美妆行业，很有前途。”我就听了一嘴。后来因为有一个机会，去帮欧莱雅做一个晚会，我帮他们编排晚会节目舞蹈。我那时候是以舞蹈老师的身份接触的欧莱雅，去教他们。后来欧莱雅的老板就说，佳琦毕业了没？我说马上毕业了，他就说赶快来我们公司上班，我帮你留一个位置，随时来随时可以上班，我说好。后来就直接去他们那上班了。

《中国企业家》：作为男性，走美妆这条少有人走的路，外界会不会对你有一些不好的声音，当时自己会有压力吗？

李佳琦：其实还好。因为我在做这行时，有很多像什么小P老师、安迪老师，他们都是在美妆行业比较有名的男性化妆老师。那时，我们公司也有很多男培训师，包括在欧莱雅总部有很多的集团老板都是男生，所以我觉得还好。

当时我跟家人说，我可能第一个工作会在一家美妆品牌上班，我妈妈就问了一下美妆品牌干吗的，我就把我工作的一些范围说给她听，她说挺好，只要不偷不抢，不违法乱纪，你做什么都支持，只要你喜欢。

摄影：史小兵

《中国企业家》：你之前说有一个梦想，想做一个李佳琦的美妆国货品牌，你是如何去计划的，未来怎么去实现它？

李佳琦：首先我很想去帮助很多的品牌，让他们变得更好。因为我现在的能力，没有太多的时间去做我的个人品牌。如果我要做个人品牌，我应该花我一半的时间放在如何做这个品牌和把这个品牌做好，因为一个品牌不能随便就做出来，这是在消耗粉丝。

所以我可能跟其他的网红和主播不一样，这么多年了，没有一个叫李佳琦的品牌，也没有跟什么品牌合作做一个李佳琦系列的产品出来，因为这是我觉得一定要慎重慎重再慎重和再三考虑清楚的一件事情。

这两年，我觉得很激动和很幸福的一件事情是，会有很多的品牌愿意听我说和听我的一些建议。如果一个品牌愿意听我的话，他可能会100%吸收我说出来的所有观点。

《中国企业家》：他们老板也是同意（这些观点）的？

李佳琦：他们也会在跟我开会的时候很激动，原来还可以这样，我们也应该早点想到这样做。

因为我会有很多那种想法，是女生们可能比较喜欢的东西。我每天在直播间会看到很多的留言，一个产品拿出来，喜欢和不喜欢，她们会给出第一反应。所以这两年我给了很多品牌一些建议，他们也愿意听我的一些建议，然后他们做出来的产品，确实也在市面上大受好评。所以这对我也是一个学习过程，就是学习如何做品牌，以及我的一些观念、想法和对于色彩的理解，是不是可以被市场所接受。

等我准备好了后，我有时间了之后，这个品牌一定会做出来的，但是具体时间我也不太清楚。