心理师里k的扮演者

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今天的故事主人公，是我一个很熟的朋友，熟了已经15年有余。除了他刚入行那几年的经历，我不是特别的了解，后面至今的这15年，我是眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他起更高的楼。在这里，我们就称呼他为K君吧。

K君出道较早，16岁的时候就进入了夜店这个领域。当然了，一无背景，二无学历，三无资金的K君是从最基础的服务生岗位开始摸爬滚打的生涯。在第一年的时间里，他充分发扬了老黄牛的特性，任劳任怨，毫无怨言；与此同时，他的服务意识到位，整个夜店这么多的服务生里，就他的小费最多，收入最高。之所以有那样的结果，并非他天生口齿伶俐，也非他打小就懂察言观色，而是在他第一次拿到小费后，他就研究起如何才可以拿到更多的小费。动机纯粹，目标明确，于是动力十足，各种请教同事和上司，各种观察款爷暴发户，各种接近美女和帅哥，越用心就越了解客户，越了解客户就越知道客户爱听什么样的话，爱装什么样的X，有什么样的消费习惯。凡事预则立，不预则废，一年半的时间，K君从一个楼面的无名小卒，升级为一个领班，然后就是主管，再然后就是楼面经理。

之后，老板D哥有一次在K君下班后让他一起去吃个烧烤，本来就是店里喝了酒出来的，烧烤店再一顿喝，到最后K君都喝得有点小迷糊了。那天K君也不知道D哥为啥叫他一起烧烤，只是知道D哥心情不错，和他聊了很多话题，有一些话题，好像和店里也没啥关系，更像是一些为人方面的诸如人品，忠诚等等方面的事情。只是那顿烧烤末了，D哥提了个想法，说是公司要成立一个新的部门，是总经办，主要还是抓营业额，独立于销售部门，共同做大做强店里的业绩。他的意思是想让K君去搭建总经办，三天后给回复就行。作为一个合格称职也称得上优秀的楼面经理，K君肯定会去揣摩D哥这顿烧烤的真正含义，和临末了所给的那个提议。

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20多年前的夜店，和今天的夜店无论从规模，人员结构，经营模式，各种硬件软件设备上，都无法相提并论，但是对于如何降本增效，揣摩人性和人心的事情却是基本一致的。可能工具和方法变了，但是底层的逻辑其实大同小异。

所以，K君就这样揣摩上了，从店里的生意，整个楼面的人员架构，销售部的现状等方面逐一展开。以当时K君的格局，有没真的整明白D哥的用意，我不清楚；但至少他整明白了，即使他去总经办从零开始，楼面的事情也问题不大，其一当时的那个主管能力不错，其二就算他还有不足，K君也可以帮衬着弥补。为此，他把那些日子里，所想所学所悟的楼面工作重新进行了书面的梳理和编辑，形成了统一的培训资料。这样他离开楼面后，心里也就没啥后顾之忧了。就算从当前的眼光看，一个18岁不到的小年轻能想到和做到这些，其实已经难能可贵，更何况那是发生在20年前的事情。

想明白了楼面的事情，K君就开始琢磨起销售部的事情，那就是为什么D哥想在销售部外，再建一个以业绩为主要考核指标的总经办。思来想去，他觉得销售部现在守成有余，拓展不足，因为店里的生意不错，所以每个时间周期内都有不少散客（自来客）慕名而来，而销售部现在主要的工作变成了散客转化和散客留存了，通俗点讲，就是如何把散客变成熟客，是目前销售部的主要攻坚目标。而关于如何走出去找客人，对于销售部门来讲却变得越来越无足轻重，越来越不知所措。很多事情就是这样，你越不重视，你就越不会花心思去琢磨去尝试，以致于到后来都束手无策了。作为夜店的老板，D哥那时候的真实想法，还是有迹可循，是可以慢慢还原和梳理出来的。K君尽管当时的眼界不高，格局不大，但是他喜欢分析和专研问题，不是说凡事就怕认真两字嘛？这么一认真，D哥要搭建总经办的主线和目标不就一下子明朗了嘛。接下来无非就是看K君能否拿出有效的方案，以达到和实现“走出去，带回来，维护好”的客户开拓三步曲了。

经过细致地分析和自我评估，三天后，K君主动找D哥去聊转部门的事情了。对于K君的想法和分析，D哥还是挺满意的，表示年纪轻轻，做事稳重，非常不容易。这样，K君就到了总经办，光杆司令一个，当然D哥给钱给资源，就看K君能如何折腾了。

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千禧年初的那几年，手机刚刚开始普及。那时的夜店客人一般都是打店里的固定电话来预订位置，从时间节点上看，还都是下午4点后才开始接受预定。一般而言这个工作是夜店咨客（或者说前台）的工作范畴，而接听的大部分都是些散客的电话，至于为什么要把散客单独的拎出来管理，是因为这会直接影响到各个部门的业绩和提点。形成鲜明对比的就是，店里的那些熟客，预定位置的基本操作都是直接发消息给认识的营销。再往回推个10年，在90年代可是BP机的天下，那是个靠BP机呼叫预定夜店位置的年代。所以，科技就是第一生产力，这句话真不是盖的，单看这20几年的夜店卡座预定发展史，不就是一部妥妥的科技发展史嘛。十分恰当，一目了然。

工欲善其事，必先利其器，对于K君来讲，他就准备借助科技的东风大搞一场。于是，他先去买了一部手机，尽管当时还是光杆司令一个，但毕竟也在这行混了快两年，在科技的加持下，他觉得新的部门就是他新的机会，他一定会在那边大显身手，干出点名堂。他这个曾经的楼面经理，其实在维系老客，迎来送往方面，已经做的丝毫不逊于营销总监了；而他缺的只是系统性的场外获客和散客转化这两块能力。有些人不管怎么努力，到了一定的高度后，他就很难再往上走了，就算好不容易又往上挪了那么一小步，还不知道得流多少的血，多少的汗，多少的泪啊！而有些人，却能不停地打破界限，尽管也要付出很多努力，但是总能有不少的突破和收获，这可能就是所谓的努力+天赋了。应该说，K君在夜店这行是有一定的天赋的。

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想清楚了就撸起袖子加油干！又一次，K君展现出了什么是勤奋，什么是能力，什么是创新，还有那一点点的天赋。该组的队伍，K君必须得马上组建，不管是内部挑选还是外部招聘；招聘后，必须得培训，培训后就得马上进入工作状态，那方案是什么？有方案又如何执行呢？

很多现在看来稀松平常的事情，其实往回看10年，是相当了不得的，更何况是往回看20年了。K君当时拿出来的方案，就是做商家联盟+地推，其实现在有些互联网公司获客玩的也是这套，区别只是从线下转移到了线上，规模上成千上万倍地扩大而已。划定一个半径，把半径里面的商家做归档分类，然后按照类别一家一家地去谈，谈的核心很简单，那就是如何达到共赢。同时招聘了3个人，培训后，就开始做地推工作，地推地点主要集中在人流量大的超市，商场门口。那时还没什么大的综合体，大的商业中心，所以化整为零，每个组员各自负责一块地区。当然在地推设计上，为了加强管理和效果，相应的考核机制那也是嗖嗖跟上的。

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方案是合理的，努力是有效的。半个月后，K君手机的来电量一下子就提升了，这就意味着商家联盟和地推取得了初步的成效。随着客人预定量的上升，总经办的人员规模也开始成比例地上升了，培训，实操，复盘，归纳，再培训一一跟上。那个阶段的K君过得很充实，也很有成就感，但整个店里最开心的，D哥排第二，没人敢排第一。D哥的整体战略奏效，营业额水涨船高，同时提升了K君的综合能力，又平衡了店里的营销总监，真有了那种踌躇满志，运筹帷幄的感觉，用一个字形容，那就是“爽”！

其实，D哥当时规划总经办的时候，心里就想扶持K君的。毕竟在D哥眼里，K君是勤奋，有能力，有想法，爱学习的那么一个人，至于忠诚与否，D哥觉得K君这个人至少谦逊稳重，没太多心眼。因为他自己也有其他的产业要做，所以他需要培养个操盘手来管理和运营整个店。

总办成立一年后，D哥提拔K君做了店里的总经理，尽管当时K君只有20岁，但是他的能力和人品，还是让其他同事不服也得服的，更何况还有D哥的一路扶持，就算个别人士有想法，该谈心谈心，该沟通沟通，一顿操作下来，基本也就没啥了。

故事到了这里，好像到达了一个小高潮，20岁的年龄成了一家中大型夜店的老总，已经有点励志了；只是对于K君来说，一切还早，这只是刚刚拉开帷幕而已。

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伴随着店里的生意日益火爆，来店里玩的客人也就越来越多，20年前的中西部城市夜店，那是真正的鱼龙混杂，地痞，流氓，混混那都是真实地演绎着所谓的江湖人生，三天一小架，五天一大架的那是常规存在。而各种夜店和夜总会更是避免不了这些江湖人士的拔刀相向和快意恩仇。有时候，就是因为你在人群中多看了我一眼，我就直接飞了个酒瓶过去问候。每每那时，双方都是拳头棍棒相互辉映，就算店里的保安再彪悍，那也架不住打架双方的人多啊。这个还算好的，有那么两次，斗殴的双方直接动qiang了，可想而知，当时的场面有多混乱，多暴力，多血腥。K君在店里第一次qiang战的时候，就躲在离某个qiang手很近的角落里，据他后来说，他当时怕得不行，差点吓尿；第二次的时候，他的胆子就稍微大了一点，至少也算是见过世面的人了。不幸中的万幸，那两次江湖人士斗殴没有太严重的人员损伤后果。其实现在偶尔想想，在过去较长一段时间内，做夜场生意的必须黑白两道都能吃得很开，否则一个场子很容易开着开着，就那么闹黄了。（这里插句话，国家这几年的扫黑除恶真的是一件天大的好事，否则没权没势，规规矩矩的老百姓会活得比较憋屈，为咱们的祖国点赞！）D哥在当地也算是个有点影响力的人了，尤其是他的家族，在当地是有头有脸，也正因为如此，D哥才能开了好几年的夜店，且生意做得不错。

只是，有些事情偶然中存在着必然。终于在第三次店里发生qiang战的时候，两拨人严重失控，最终酿成了恶果。而等待D哥和K君的就是，夜店直接关闭。彼时彼刻，D哥的心里无奈中带着一些坦然，那个结果，也算是意料之中的事情，毕竟形势比人强。那个年代的中西部城市，做夜场这行生意的，营业外的因素干扰真的不可小觑。

然而，不管是D哥还是K君，他们心里对于夜店行业是真心的喜欢。既然这边的整个社会风气不太适合开夜店，那就换个城市，重头再来。于是D哥先问了问K君的想法，是否愿意一起去异乡发展，K君是满口答应。毕竟几年下来，D哥对于K君照顾有加，栽培有方，而K君也是知恩图报，真心追随。于是D哥拿出了一张偌大的中国地图，在南方的某个城市所在点使劲敲了敲手指；既然D哥目标明确，K君也曾向往过那里，两人一拍即合；于是两人决定，D哥留在当地把店里的善后工作做个了结，而K君先去南方那个城市，去好好找找那个城市的哪个区域哪个地段哪幢楼里的哪片场地适合新的店址。

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这样大概过了一个月的时间，期间K君大街小巷地走了不少地方，拍了不少场所，然后把这些视频全都发给D哥做细致的分析和评论，最终D哥拍板决定了新的地址，紧接着，D哥也拍马赶到了这个新的城市。从那刻起，D哥和K君更像是兄弟，而不是普通的老板和员工的关系了。

在一个陌生的城市，一切从零开始，肯定不是一件容易的事情，尤其是做夜店这种生意的。方方面面，上上下下真的需要不少的打理，更何况从夜店本身的经营角度来讲，南方的这个城市不管从商业环境和商业运作上都比老家的那个城市要先进很多，所以，假如还是按照老的那套玩法，生意不见得做的起来。

事实也的确按照这个轨迹在发展。新店开张半年，那生意是真的不咋地，每个月只是亏多亏少的问题。D哥当时做的夜店，整体思路和之前的比较像，相比于南方这个城市的同行来讲，竞争力不大，侮辱性极强，所以亏损也就很正常了。然而夜店这个行业，假如不能尽快扭亏为盈的话，那种持续亏损的感受和后果是非常憋屈和严重的；发展到最后，就算D哥和K君请人来免费喝酒，人家都不愿意来了，来干嘛呢，当人气啊？真当人气没脾气？早些年的夜店行业对于人气的投入和竞争虽说不像现在这么白热化，但是多少还是会组织一些人气来暖场的，毕竟很少有客人愿意去没啥氛围的场子，而那时的人气组织，主要是靠宴请，不像现在直接靠money开道。

在那段时间，不但D哥心里急，K君也像热锅上的蚂蚁，跟着团团转。做生意最怕的不是短期亏损，而是在亏损中丝毫看不到任何扭亏为盈的方向和希望。所以，为了能把生意做起来，K君是左思右想，寝食难安，在做了大量的行业分析后，K君慢慢地摸到了反败为胜的关键点，那就是一定要做出自己的特色，无特色没胜算。只是寻寻觅觅，特色哪有那么好找。K君把这些日子以来所经历的，所看到的，能想到的，一幕幕一帧帧地在脑海中不停地播放，暂停，回放，就在刹那间，灵感突然蹦现，他兴奋地手舞足蹈，上蹿下跳。接下来，他要做的就是把这个灵感完善，做出方案，赶紧找D哥探讨。

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那是后来决定K君人生的一次探讨。那天下午，他和D哥两个人，在店里的卡座上，在还算亮堂的保洁灯的关注下，在6瓶娃哈哈矿泉水的陪伴中，终于做出了不成功便成仁的决定。他们准备主打模特牌，三个月内假如不见成效，就直接抛下一切，打道回府。

这张牌的来龙去脉，K君后来是这样描述的：新的夜店开了后，尽管半年的光景月月在亏，但也不是毫无收获。K君就在这半年认识了几个人，还正好是老乡，年龄又相仿，后来很自然地就处成了哥们。想不到的是，那几个哥们本身就是来南方闯一闯的模特，或者说是“南漂”，所以他们自身就有一个模特圈子，正儿八经的帅哥美女，盘亮条顺的圈子。那几个哥们和K君曾主动提过：你这夜店目前生意这么淡，我们就多叫些圈内的朋友过来给你捧捧场。自从决定主打模特牌后，K君就张罗着那几个哥们一起吃了个饭，然后推心置腹地把自己的想法和他们详细聊了聊，哥们几个欣然表示愿助一臂之力。于是双方一顿策划，一顿碰撞，最终定下来，以后每周三晚上和每周六晚上为“模特之夜”，至于这个夜是如何的一个夜，具体的细节就不再这里赘述了。这样一捧两捧的，毕竟都是大长腿啊，这不就是活广告嘛！后来规模渐成，蔚然成风，这家店就在三个月内打出了自己的口碑，客人们谈店色变，毕竟那是大批大长腿的休闲之家，聚集之地啊。有了口碑，就有了品牌，有了品牌生意就瞬间火了起来，然后就有更好的口碑，形成更有价值的品牌，带来更火的生意，反正就是良性地循环转动起来了。在这个过程中，那几个哥们一直帮K君费心费力，而K君也是投桃报李，不管后面店里的生意有多火，该给他们那个圈子留的位置是一定留的，该给那个圈子的优惠一样都不落下，喝水不忘挖井人，大家好才是真的好嘛！

经此一役，D哥和K君的夜店终于在开张9个月后；终于在找准特色，拥有自己的核心竞争力后，在南方那个城市立足了脚。只是站稳脚跟和稳定经营还是有一定的差距，一家店生意好了后，自然也有生意好的烦恼，比如混混的骚扰，相关单位的临检，这些都是常规操作。本着有钱大家赚的原则，D哥该散的钱一点都不吝啬，同时也借给K君一些钱，让K君用最少的代价从他手里购买了店里的一些股份。在这点上，D哥充分地展示了什么是生意人，而他对于K君的这种先借后卖，其实也是一种非常成熟理性的生意和情义的结合。忠诚是需要代价的，通过这种方式的绑定，K君对于D哥的拥护变得更加的忠贞不二了。

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K君的故事，到这里算是进入到了又一个小高潮，毕竟从打工者到小股东的角色转变，不是谁想有就能有的。那个时刻的K君应该就像后来的一首歌所描述的那样：好嗨哟，感觉人生已经达到了高潮。

这样的好生意持续了两年，两年内，生意稳中有升。而对于K君来说，除了业务上有提升外，更重要的是，D哥把做生意的一些精髓和经验都倾囊传授给了他，从而使得K君成为了一个非常全面，能力出众的操盘手。顺便的，在那两年也赚了点钱，买了辆能撑场面的车子。

很多时候，一个人越强，就越会有机会找上门来。在收到不少人抛来的橄榄枝后，D哥和K君开始输出品牌，扩充门店。扩张的整个模式概括起来就是，他俩也出钱，但是更主要的是输出品牌和团队，而他们的合作者，主要是承担金钱和当地人脉开拓和维护的重任。在第二家店顺利推出的时候，K君从某种意义上又多了一个投资人的身份。第一次出手投资，结果喜人，半年内那家店就收回成本，从此又踏入了轰隆隆的盈利阶段。接下来的那些日子，K君终于在南方的这个大城市买了套130几平方的房子，算是真正地在这个城市扎下了根。

那几年的K君应该是充实而又快乐的；那几年的D哥尽管在其他行业没闯出啥名堂，但是至少有他的家族给他做后盾，加上两家不停赚钱的店，他的生活也是惬意而多姿的。只是，人生总是充满着一些不确定性，没到剧终，谁也不知道最后的结局如何。在D哥和K君准备投资另一家夜店的时候，D哥的家族生意出现了重大的危机，眼看着家族的大楼就要塌了，D哥和K君商量，说是把他俩的那家店所有能动的资金都先调用给他家族。其实K君明白，对于D哥家族当时的窟窿来说，那点钱根本就是杯水车薪，九牛一毛，但是他还是答应了，因为他明白，没有D哥，也就没有他的今天。

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于是，那家店的整体运转开始出现问题，因为只要有任何营收，就被D哥直接划走去拯救他的家族了。于是，工资，房租，供应商等等的款项，都开始进入了拖欠和扯皮的阶段，三个月后，那家店就彻底趴下了。我不知K君当时的心情如何，从他后来的描述来看，他有点无奈，但更多的是那种经历一些事情后的通透。

而他和D哥投资的那家夜店，D哥也把所有的股份卖掉套现，用来填补他家族的那个窟窿，一并带上的是K君那些年的所有积蓄。对此，K君毫无怨言，而他自己也就此踏上了没有D哥的夜店之路。

如今的K君早就多了一份成熟和稳重，也多了不少生意方面的手腕，D哥家族的生意最后以破产而告终，所有的家产也最终归零，并由此欠下了巨额的负债，只是不管D哥在哪里，现如今怎么样，K君还是一如既往地尊重和感恩D哥。

复盘K君时至今日的这些历程，算是一个小小的人生逆袭和励志的真实写照。D哥是一个正儿八经的生意人，而他当初能从这么多的员工中，押宝也好，看中也罢，挑了K君这匹千里马，必定有他的底层逻辑。细细琢磨，不难发现，K君的性格行为中有着典型的励志属性关键词：勤奋，忠诚，感恩，有能力，有想法，有创新意识。当然，一个具备这些属性的人不一定能成功，但是能成功的人往往具有这些关键属性。成功是有极大的偶然性的，只是当一个人具备这些特性后，这份偶然说不定就会和TA不期而遇。